আমরা প্রতিদিন, প্রতিনিয়ত কোনো না কোনো আলোচনা বা দর কষাকষির মধ্য দিয়ে যাই। চাকরির বেতন নির্ধারণ থেকে শুরু করে বাসার ভাড়া কমানো, বা পুরনো বাজারে একটি জিনিসের দাম ঠিক করা—এই সবই এক একটি কৌশলগত খেলা। অনেকেই দর কষাকষিকে একটি যুদ্ধ মনে করেন, যেখানে একজনকে জিততে হলে আরেকজনকে হারতেই হবে। এটি একটি ভুল ধারণা। সেরা negociadores বা আলোচকরা বিষয়টিকে একটি খেলা হিসেবে দেখেন, যার লক্ষ্য হলো এমন একটি সমাধান খুঁজে বের করা যেখানে উভয় পক্ষই মনে করবে যে তারা জিতেছে।
এই প্লেবুকটি আপনাকে সেই কৌশলগত খেলাটি খেলতে শেখাবে। এখানে আমরা কিছু প্রমাণিত কৌশল বা 'প্লে' নিয়ে আলোচনা করব, যা আপনাকে যেকোনো আলোচনায় আপনার প্রতিপক্ষের চেয়ে কয়েক ধাপ এগিয়ে রাখবে।
খেলার পূর্বপ্রস্তুতি: বোর্ড এবং ঘুঁটি চেনা
কোনো খেলা শুরু করার আগে বোর্ড এবং নিজের ঘুঁটি সম্পর্কে জানা আবশ্যক।
আপনার BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) জানুন:
সংজ্ঞা: যদি এই আলোচনাটি ব্যর্থ হয়, তাহলে আপনার হাতে থাকা সেরা বিকল্পটি কী?
গুরুত্ব: আপনার BATNA যত শক্তিশালী, আলোচনায় আপনার আত্মবিশ্বাস তত বেশি থাকবে। যদি আপনি জানেন যে, এই চাকরির অফারটি না নিলেও আপনার হাতে আরেকটি ভালো অফার আছে, তাহলে আপনি বেতনের ব্যাপারে অনেক দৃঢ়ভাবে দর কষাকষি করতে পারবেন। আলোচনার আগে সবসময় আপনার BATNA চিহ্নিত করুন।
প্রতিপক্ষের BATNA অনুমান করুন:
প্রতিপক্ষ কেন এই আলোচনা করছে? যদি এটি ব্যর্থ হয়, তার বিকল্প কী? তার দুর্বলতা কোথায়? প্রতিপক্ষকে নিয়ে গবেষণা করুন।
ZOPA (Zone of Possible Agreement) চিহ্নিত করুন:
সংজ্ঞা: এটি হলো সেই পরিসর, যার মধ্যে একটি চুক্তি হওয়া সম্ভব। অর্থাৎ, আপনার সর্বনিম্ন গ্রহণযোগ্য প্রস্তাব এবং প্রতিপক্ষের সর্বোচ্চ গ্রহণযোগ্য প্রস্তাবের মধ্যবর্তী স্থান।
লক্ষ্য: আপনার কাজ হলো আলোচনার মাধ্যমে খুঁজে বের করা এই ZOPA-টি আসলে কতটা বড়।
খেলার চাল: প্লেবুকের কৌশলসমূহ
প্লে ১: অ্যাঙ্করিং (The Anchor) বা নোঙর ফেলা
চাল: আলোচনায় যে পক্ষ প্রথম একটি নির্দিষ্ট সংখ্যা বা প্রস্তাব দেয়, সে এক ধরনের মনস্তাত্ত্বিক 'নোঙর' ফেলে দেয়। পরবর্তী সমস্ত আলোচনা সেই প্রথম সংখ্যাটিকে ঘিরেই আবর্তিত হয়।
কখন খেলবেন: যখন আপনি বাজার সম্পর্কে ভালোভাবে গবেষণা করেছেন এবং জানেন যে আপনার প্রস্তাবটি যৌক্তিক। একটি উচ্চ (যদি আপনি বিক্রেতা হন) বা নিম্ন (যদি আপনি ক্রেতা হন) অ্যাঙ্কর দিয়ে শুরু করলে, চূড়ান্ত ফলাফল আপনার অনুকূলে আসার সম্ভাবনা বেড়ে যায়।
উদাহরণ: চাকরির সাক্ষাৎকারে যখন আপনাকে আপনার প্রত্যাশিত বেতন জিজ্ঞেস করা হয়, তখন একটি নির্দিষ্ট রেঞ্জ না বলে, আপনার গবেষণার উপর ভিত্তি করে রেঞ্জের সর্বোচ্চ সংখ্যাটি বা তার চেয়ে কিছুটা বেশি বলুন।
প্লে ২: দ্য ফ্লিন্চ (The Flinch) বা চমকে ওঠা
চাল: প্রতিপক্ষ যখন তার প্রথম প্রস্তাব দেয়, তখন (অভিনয় করে হলেও) এমনভাবে চমকে উঠুন বা শারীরিক প্রতিক্রিয়া দেখান, যেন আপনি একটি অবিশ্বাস্য বা অযৌক্তিক কথা শুনেছেন।
মনস্তাত্ত্বিক প্রভাব: এটি প্রতিপক্ষকে তার নিজের প্রস্তাবের যৌক্তিকতা নিয়ে সন্দিহান করে তোলে এবং তাকে তাৎক্ষণিকভাবে তার অবস্থান থেকে কিছুটা নামতে উৎসাহিত করে।
উদাহরণ: "পঞ্চাশ হাজার টাকা? আপনি নিশ্চয়ই মজা করছেন!"—এই কথাটি বলার পর কিছুক্ষণ চুপ করে থাকুন। এই নীরবতা প্রতিপক্ষকে অস্বস্তিতে ফেলে দেবে।
প্লে ৩: দ্য ভাইস (The Vice) বা সাঁড়াশি চাপ
চাল: প্রতিপক্ষের প্রস্তাব শোনার পর, calmly এবং দৃঢ়ভাবে বলুন, "আপনাকে এর চেয়ে ভালো কিছু করতে হবে" (You'll have to do better than that)।
কখন খেলবেন: যখন আপনি জানেন যে প্রতিপক্ষের আরও ছাড় দেওয়ার সুযোগ আছে। এই বাক্যটি বলার পর চুপ করে থাকুন এবং তার প্রতিক্রিয়ার জন্য অপেক্ষা করুন।
প্লে ৪: ট্রেডিং কনসেশন (Trading Concessions) বা ছাড়ের বিনিময়
মূল নীতি: আলোচনায় কখনোই কোনো কিছু বিনামূল্যে ছেড়ে দেবেন না।
চাল: যদি প্রতিপক্ষ আপনার কাছে কোনো একটি বিষয়ে ছাড় চায়, তাহলে বিনিময়ে আপনিও তার কাছ থেকে অন্য একটি বিষয়ে ছাড় চেয়ে নিন। এটি একটি "যদি...তাহলে..." পরিস্থিতি।
উদাহরণ: একজন ক্লায়েন্ট যদি আপনার প্রজেক্টের খরচ কমাতে বলে, তাহলে আপনি বলতে পারেন, "যদি আপনি খরচ ১০% কমাতে চান, তাহলে আমাদের প্রজেক্টের ডেলিভারি টাইমলাইন থেকে দুটি ফিচার বাদ দিতে হবে।" এটি আপনার কাজের মূল্য বজায় রাখে।
প্লে ৫: দ্য হায়ার অথরিটি (The Higher Authority) বা উচ্চ কর্তৃপক্ষ
চাল: নিজেকে চূড়ান্ত সিদ্ধান্ত গ্রহণকারী হিসেবে উপস্থাপন না করা। এটি আপনাকে চিন্তা করার জন্য সময় দেয় এবং সরাসরি "না" বলার অস্বস্তি থেকে বাঁচায়।
কখন খেলবেন: যখন আপনি একটি প্রস্তাবে তাৎক্ষণিকভাবে রাজি হতে চান না বা আরও ভালো শর্ত চান।
উদাহরণ: "আপনার প্রস্তাবটি আকর্ষণীয়, কিন্তু চূড়ান্ত সিদ্ধান্ত নেওয়ার আগে আমাকে আমার পার্টনার/বসের সাথে কথা বলতে হবে।"
প্লে ৬: দ্য ওয়াক-অ্যাওয়ে (The Walk-Away) বা সরে আসা
চাল: এটি আপনার সবচেয়ে শক্তিশালী অস্ত্র, কিন্তু এটিকে খুব সতর্কতার সাথে ব্যবহার করতে হয়। যদি আলোচনাটি আপনার BATNA-এর চেয়েও খারাপ কোনো দিকে যায়, তাহলে বিনয়ের সাথে কিন্তু দৃঢ়ভাবে আলোচনা থেকে বেরিয়ে আসার জন্য প্রস্তুত থাকুন।
গুরুত্ব: এটি প্রতিপক্ষকে দেখায় যে আপনি মরিয়া নন এবং আপনার নিজস্ব সীমা রয়েছে। অনেক সময়, আপনার চলে যাওয়ার ভয়েই প্রতিপক্ষ তার সেরা প্রস্তাবটি দেয়।
খেলার শেষ: চুক্তি এবং সম্পর্ক
সবকিছু লিখিত আকারে আনুন: আলোচনা সফল হলে, চুক্তির সমস্ত শর্তাবলী লিখিতভাবে (যেমন: ইমেইল বা চুক্তিপত্র) নিশ্চিত করুন, যাতে ভবিষ্যতে কোনো ভুল বোঝাবুঝি না হয়।
সম্পর্ক বজায় রাখুন: মনে রাখবেন, আজকের প্রতিপক্ষ আগামীকালের সহযোগী হতে পারে। আলোচনায় জয়ী হওয়ার অর্থ প্রতিপক্ষকে ধ্বংস করা নয়। প্রক্রিয়াটিকে সম্মানজনক রাখুন এবং একটি ইতিবাচক সম্পর্ক বজায় রাখার চেষ্টা করুন।
উপসংহার: দর কষাকষি একটি শেখার মতো দক্ষতা। এই প্লেবুকটি আপনার অস্ত্রাগারের কয়েকটি মাত্র অস্ত্র। যত বেশি আপনি এই 'খেলা'টি খেলবেন, তত বেশি আপনি এর সূক্ষ্ম কৌশলগুলো আয়ত্ত করতে পারবেন। তাই, পরেরবার যখন কোনো আলোচনায় বসবেন, তখন ভয় না পেয়ে, এই প্লেবুকের কথা ভাবুন এবং আত্মবিশ্বাসের সাথে আপনার চাল দিন।